Gartnerin mukaan 77% B2B asiakkaista sanoo, että ostamisesta on tullut monimutkaista ja vaikeaa. Käytännössä siis teemme asiakkaalle ostamisesta hankalaa. Miten tämä näkyy käytännössä?
Avoin hinnoittelu on yksi avaimista ostamisen helpottamiseen. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että palveluntarjoaja on miettinyt etukäteen mitä asiakkaille tarjottavaan palveluun kuuluu (ja mihin hintaan). OpenView 2021 tutkimuksen mukaan kuitenkin vain 45% SaaS yhtiöistä hyödyntää avointa hinnoittelua. Merkittävää kehitystä tässä ei ole tapahtunut jos verrataan Pilven tutkimukseen vuodelta 2016 jolloin 44% tutkituista suomalaisista SaaS-yhtiöistä julkisti hinnat verkossa.
Onko vika laiskassa tuotteistuksessa vai liian vaikeasti ymmärrettävissä palveluissa?
Valitse neljästä SaaS-myyntimallista
Kahdessa ensimmäisessä mallissa tavoite on, että asiakkaat löytävät sinut. Tuotteistuksella, hinnoittelulla sekä selkeällä arvolupauksella on verkkosivuilla iso rooli, jotta asiakkaat tietävät mitä ostaessaan saavat.
Tuotelähtöisessä myyntimallissa asiakas ottaa palvelun itsenäisesti käyttöön. Palvelu kasvaa asiakkaan käytön ja tarpeiden mukaisesti. Myynti hyppää usein mukaan vasta silloin kun asiakas on saanut palvelun käyttöön (ja myynti on tunnistanut asiakkaassa kasvupotentiaalia).
Inboundissa panostetaan vahvasti markkinointiin. Markkinointi tuottaa eri keinoilla aktiivisesti liidejä myynnille jonka tehtäväksi jää konvertoida markkinoinnin tuomat liidit maksaviksi asiakkaiksi.
Kahdessa jälkimmäisessä mallissa yrityksellä on aktiivisempi rooli asiakkaiden tavoittamiseksi (ja myyntitapaamisten järjestämiseksi). Ratkaisut ovat helpommin asiakaskohtaisia (ja hinnoiteltu asiakaskohtaisesti).
Outboundissa myynti perustuu aktiiviseen asiakaskontaktointiin. Kontaktoinnin tavoitteena sopia asiakastapaamisia, jossa voidaan tunnustella asiakkaan tarpeita sekä luoda asiakaskohtaisia ratkaisuja. Markkinoinnin tehtävä on luoda tunnettuutta (ja tuottaa myynnille liidejä).
Asiakaskohtaisessa myynnissä kohdistetaan myynnin aktiviteetit tunnistettuihin potentiaalisiin asiakkuuksiin ja heidän päättäjiin.
Miten tunnistat sopivan myyntimallin?
SaaS-yhtiön kasvun voi rakentaa kahdella eri tavalla: Ensimmäisessä mallissa pohja rakennetaan digitaalisella myynnillä. Kun asiakaspohja (ja tuotteen kehitys) on edennyt, voidaan myyntiresurssia kohdistaa vahvemmin isoihin asiakkuuksiin (=outbound / asiakaskohtainen).
Toinen malli on kehittää palvelua yhdessä isompien asiakkuuksien kanssa. Kun palvelu on kehittynyt (ja tarkempi arvolupaus löytynyt) voidaan palvelusta tuotteistaa kevyempiä ratkaisuja myös myytäväksi verkkoon.
Ei ole yhtä oikeaa myyntimallia. Sopivan myyntimallin arvioinnissa voit käyttää esimerkiksi palvelun hintaa tai sitä kuinka paljon resursseja tarvitaan myyjältä ja asiakkaalta palvelun myymiseen ja käyttöönottoon. Toisaalta voit myös arvioida palvelun teknistä valmiutta. Alle 100€/kk palvelu, mikä vaatii sekä myyjältä että ostajalta useita resursseja määrittelyyn ja käyttöönottoon kuulostaa haastavalta.
Ota yhteyttä mikäli haluat keskustella sopivista SaaS-myyntimalleista enemmän!
Comments are closed