Kasvua käyttäjälähtöisestä tuotteistuksesta
Perinteisessä myyntivetoisessa kasvumallissa yrityksen kasvu rakennetaan markkinoinnin ja myynnin yhteistyöllä. Markkinointi tuottaa liidejä jotka myynti konvertoi asiakkaiksi.
Tuotelähtöisessä mallissa perinteinen myyntimalli on käännetty ylösalaisin. Tuotelähtöinen kasvumalli (Product led growth) on loppukäyttäjälähtöinen. Mallissa asiakashankinta, konversio ja kasvu rakentuu ensisijaisesti tuotteen kautta.
Mistä tunnistat tuotelähtöisen kasvumallin?
Tuotelähtöisen kasvumallin tuotteistuksessa korostuvat palvelun ominaisuuksien sijaan palvelun tuomat hyödyt. Lisäksi palvelua pääsee usein käyttämään veloituksetta. Näin käyttäjä sitoutetaan palveluun ja tätä kautta luodaan luottamussuhde palvelun maksuun.
1) PALVELU VETOAA LOPPUKÄYTTÄJIIN,
2) HINNOITTELU PERUSTUU PALVELUN LUOMAAN ARVOON
3) KÄYTTÄJÄ SAA ARVOA PALVELUSTA ENNEN MAKSUMUURIA
4) PALVELUA KEHITETÄÄN KÄYTTÖMETRIIKAN AVULLA
Tilaustalous ja tuotelähtöinen kasvu eivät mene käsikädessä, vaikka tukevatkin vahvasti toisiaan. Kun käyttäjä on nostettu keskiöön ja palvelu sekä sen tuoma kokemus on rakennettu tämän päälle on looginen seuraava askel tuotteistaa palvelu tukemaan kasvua.
Myydäänkö käyttäjälle, tilaajalle vai maksajalle?
Olennaista on ymmärtää kenelle palvelu pitää myydä. B2B myynnissä eri vaihtoehtoja on vähintään 3. B2C myynnissä roolit osunnevat selkeämmin yhteen henkilöön. Tai toki Spotifyn perhetilausta varten on saatava maksajalta hyväksyntä.
1) TILAAJAN TEHTÄVÄNÄ ON RATKAISTA ONGELMA,
2) MAKSAJA HYVÄKSYY ONGELMAN RATKAISUN KUSTANNUKSEN JA
3) KÄYTTÄJÄ HYÖDYNTÄÄ TILATTUA PALVELUA
Näiden lisäksi ostajalla voi olla joko positiivisia tai negatiivisia vaikuttajia. Vaikuttajat pyrkivät kokemustensa tai mielipiteittensä kautta vaikuttamaan ostettavaan palveluun. Lähtökohtaisesti myynnissä olisi huomioitava nämä kaikki.
Tuotelähtöisessä mallissa myynti kohdistuu käyttäjään. Myynti perustuu siihen, että käyttäjät löytävät ja ihastuvat palveluun. Viraalisuus, hakukoneet ja erilaiset markkinapaikat ja listaukset ovat myynnissä tärkeitä. Hakukoneissa panostetaan itse tuotteeseen. Toki itse palvelun käyttöönoton ja käyttökokemuksen on oltava myös sellainen, että käyttäjä pystyy (ja haluaa) palvelua käyttää.
Tuotelähtöisen kasvumallin menestystarinat
Tuotelähtöisen kasvumallin hyvänä esimerkkinä on Zapier, jonka moni on löytänyt juuri 2 sovelluksen välisen integraation kautta. Asiakas ei siis koskaan ole etsinyt integraatioalustaa (mikä zapier on) vaan kyvykkyyden integroida kaksi SaaS-sovellusta toisiinsa.
Käyttöönotossa Zapier on panostanut vahvasti hyviin tukimateriaaleihin sekä helppokäyttöisyyteen. Menestyksen avaimena on kuitenkin se, että käyttäjä saa integraation luotua. Ensimmäiset 100 helppoa automaatiota ovat kuukausittain ilmaiset. Näin saadaan käyttäjälle syy palata palveluun uudestaan ja hyvien kokemuksien kautta halu laajentaa palvelun käyttöä (=maksaa palvelusta enemmän).
No responses yet