Liidi, tuo jokaisen myyntiä tekevän yrityksen myynnin ja markkinoinnin märkä uni. Liidi on yksinkertaistettuna yrityksen seuraava potentiaalinen asiakas. Kohdeasiakkaasta riippuen liidi voi olla yksittäinen käyttäjä (B2C) tai yritys/yhteisö (B2B). B2B liidin taustalle saattaa kätkeytyä useampi liidin kannalta olennainen kontakti.
Termit
- B2B = Yritysten välinen myynti (yritykseltä yritykselle)
- B2C = Kuluttajakauppa (yritykseltä kuluttajalle)
- MQL = Marketing Qualified Lead (markkinoinnin tunnistama potentiaalinen asiakas)
- SQL = Sales Qualified Lead (markkinoinnin tunnistamista liideistä myynnin karsima lista)
- PQL = Product Qualified Lead (tuotteen / palvelun käyttöön perustuva tunnistettu potentiaalinen asiakas.
Perinteisen ja digitaalisen liidin ero
Perinteisessä kuluttajakaupassa (markkinoinnin luoma?) liidi kävelee ovesta myymälään. Myymälässä myyjät arvioivat ammattitaidollaan liidin arvoa ja toimivat tämän mukaan.
Digitaalisessa maailmassa markkinointi aktivoi potentiaalisia tunnistettuja kohdeasiakkaita erilaisilla sisällöillä (some, blogit, videot yms). Parhaassa tapauksessa markkinoinnin toimenpiteillä saadaan potentiaalinen asiakas kiinnostumaan (ja ehkä jättämään yhteystietonsa). Tällöin puhutaan markkinoinnin tunnistamasta potentiaalisesta asiakkaasta.
Myynti ottaa kopin markkinoinnin tuottamasta liidistä, arvioi asiakkaan ostopotentiaalin ja toimii tämän arvion mukaisesti. Luotetaanko markkinoinnin automaation sisältöihin vai ollaanko suoraan yhteydessä asiakkaaseen? Arvioon liittyy esimerkiksi oston ajankohta, soveltuuko asiakas ennalta suunniteltuun kohdeasiakasryhmään ja kuinka paljon asiakas voi palvelusta (tai palvelutasosta) maksaa.
MQL – Markkinoinnin validoima liidi
Markkinoinnin tehtävänä on viestiä potentiaalisille asiakkaille palvelun tai tuotteen tuomista hyödyistä. Lisäksi markkinoinnin tavoitteena on tuottaa sitouttavaa sisältöä sekä potentiaalisille että nykyisille asiakkaille (uusmyynti / lisämyynti). Tiivistettynä markkinointi tuottaa myynnille liidejä (MQL), jotka ovat potentiaalisesti kiinnostuneita palvelusta.
Helppona esimerkkinä uutiskirjeen tilaaja tai sisällön (infograafin, todolistan, julkaisun, ekirjan tms) lataaja.
MQL:n esimerkkinä Zapierin blogi, mikä tuottaa jatkuvalla syötöllä kiinnostavaa sisältöä (mikä nousee myös google-hauissa hyvin esille).
SQL – Myynnin validoima liidi
Myynti ottaa kopin markkinoinnin validoimasta liidistä. Näistä liideistä myynti tunnistaa potentiaalisia asiakkaita. Myynnin tehtävä on varmistaa että asiakas ymmärtää palvelun luoman arvon oikein ja auttaa asiakasta valitsemaan palvelutasoista oikea. Liidejä voi olla eri tasoisia. Toiset myynnin liidit laitetaan myyntiautomaation piiriin, toiset kontaktoidaan manuaalisesti, kolmansia (isoin potentiaali) tutkitaan tarkemmin ja koitetaan tunnistaa esimerkiksi yrityksestä useampi päättäjä (liidin kannalta arvokas kontakti) ja kohdistaa myyntityötä heihin. Aktiviteetteina liideille tarjotaan kiinnostavaa sisältöä, mahdollisuutta ohjattuun tai itsenäiseen demoon tai tuotteen kokeiluun tai asiakas tavataan tarkempien tavoitteiden selvittämiseksi.
PQL – Tuotteen validoima liidi
Mitä jos myynnin sijaan potentiaalinen uusi asiakas validoitaisiinkin palvelun käytön perusteella? Markkinointi tuottaisi palveluun kokeilijoita. Myyntipotentiaali arvioitaisiin kokeilijoiden aktiviteettien perusteella.
Palvelun validoimaa liidiä ei pidä yksinkertaistaa signuppiin tai trialin aktivointiin. Täytyy olla ymmärrys siitä mitä asiakkaat tuotteella tekevät ja miten uuden asiakkaan (kokeilijan) aktiviteetti suhtautuu tähän.
PLQ:n pohjalta potentiaalinen pienempi asiakas ohjataan käytön pohjalta automaattisen myynnin (no-touch) piiriin (sisällöt, aktivoivat sähköpostit, tarjoukset jne). Isompi myyntipotentiaali voidaan ohjata kokonaan perinteiselle myynnille (high-touch) tai osittaisen automaation ja perinteisen myynnin yhdistelmään (low-touch). Tärkeää kuitenkin on, että asiakaspotentiaali on tunnistettu nimenomaan palvelun käytön perusteella.
PQL esimerkkinä Slack, jossa kaikessa yksinkertaisuudessaan lähetettyjen viestien määrä tietyn ajanjakson sisällä määrittelee asiakkuuden potentiaalin. Mitä suurempi tarve, sitä enemmän käyttäjiä, enemmän viestejä ja sitä suurempi myyntipotentiaali. Markkinoinnin automaatioalustassa PQL voisi olla markkinointikamppiksen rakentaminen ja tämän lähettäminen potentiaalisille asiakkaille.
SaaS-palvelun verkkomyynnin valmius
Jos kiinnostuit, voit lukea kolmiosaisen SaaS-palvelun verkkomyynnin valmiutta käsittelevän sarjan tai tutustua kaikille ilmaiseen verkkokurssiin tilaustalouden ja SaaS:n perusteista
No responses yet