Asiakkaana sinun on mahdollista saada palvelusta arvoa myös ilmaiseksi. Palveluntarjoajalle ilmainen palvelu voi toimia markkinointi- tai lisämyyntikanavana. Monelle meistä esimerkiksi Spotify Free on tuttu. Mainoksia vastaan saat kuunnella lähes rajattomasti musiikkia, veloituksetta. Mitä muita vaihtoehtoja ilmaiselle palvelulle on?
Mikä tuotelähtöinen kasvu? – Product-Led Growth
Onko tuotelähtöinen kasvumalli tuttu? Mallissa asiakashankinta, konversio ja kasvu rakentuu ensisijaisesti tuotteen kautta. Lue miten tunnistat tuotelähtöisen kasvumallin aiemmasta artikkelista.
Ilmainen palvelu tukee ansaintamallia
Jokaisen palvelun kehittäminen, tuottaminen, ylläpitäminen ja asiakkaiden tukeminen maksaa. Yritykset eivät tarjoa palveluaan ilmaiseksi hyväntekeväisyytenä. Ilmaisen palvelun avulla yritys voi pyrkiä saamaan uusia asiakkaita, myydä lisää vanhoille asiakkaille tai saada esimerkiksi mainostuloja. Lähtökohtaisesti ilmaisen palvelun ostopolun päässä pitäisi siis kimmeltää jotain muuta kuin mainetta ja kunniaa. Tämän ymmärtäminen on tärkeää.
Kokeile ilmaiseksi
Palvelun käyttöön veloituksetta on kaksi eri mallia: Free Trial (ilmainen kokeilu) sekä Freemium. Free trial mallissa voit kokeilla palvelun (täysiversiota) veloituksetta 14 tai 30 päivän ajan. Freemiumissa saat käyttöösi rajattomaksi ajaksi (riisutun) version palvelusta ilmaiseksi.
Free Trialissa palvelun tuottajalla on kokeilujakson ajan (usein 14 tai 30 päivää) aikaa vakuuttaa asiakas siitä, että palvelusta kannattaa maksaa. Freemiumissa taas palvelun tuottaja pyrkii sitouttamaan asiakkaan ja tätä kautta ennemmin tai myöhemmin ohjaamaan maksullisen palvelun pariin.
Freemiumista hyvä esimerkki on automaatioalusta Zapier. Zapierin avulla käyttäjä voi automatisoida työnkulkuja kahden tai useamman SaaS-palvelun välillä. Automatisointi onnistuu ilman koodaustaitoja. Free-tasossaan Zapier tarjoaa ensimmäiset 100 automaatiota kuukaudessa veloituksetta. Kun tarve kasvaa on palvelutasoa helppo päivittää maksulliseen. Zapierin verkossa myytävät palvelutasot skaalaavat 100 kuukausittaisesta automaatiosta kahteen miljoonaan asti.

Kokeile ilmaiseksi -hakusana Googlessa palauttaa yli 6 miljoonaa hakutulosta. Ensimmäisinä (maksettuina) hakutuloksina tulevat äänikirjapalvelut Elisa Kirja sekä Storytel. Etusivun tuloksista löytyvät mm. Suomalaisen kirjakaupan ja BookBeatin palvelut. Ilmainen kokeilujakso toimii näissä hyvin. Asiakkaana kerkeät 14 tai 30 päivän aikana tutkimaan löytyykö palvelusta mieluista sisältöä ja toimiiko tekniikka odotetulla tavalla. Kun kokeilujakso päättyy, on helppo jatkaa maksullisen palvelun parissa. Usein luottokorttitiedot syötetään jo ilmaisen kokeilun aluksi. Siirtyminen maksavaksi asiakkaaksi käy lähes huomaamatta.
Tuote-esittelyt ja sisällöt
Ilmaisen kokeilun lisäksi tuote-esittelyt (demot) ovat useimmille tuttuja. Demot toimivat hyvin, kun palvelu on monipuolisempi ja asiakkaan on ilmaisen kokeilun aikana vaikea saada palvelusta arvoa irti ilman tukea. Demot ovat yksinkertaisimmillaan tekstitettyjä kuvankaappauksia tai lyhyitä videoita palvelusta. Parhaimmillaan ne ovat asiakaskohtaisesti räätälöityjä tapaamisia, missä käydään palvelun käyttötapauksia ja kartoitetaan alustavasti miten palvelu soveltuisi parhaiten asiakkaan tarpeisiin.
Sisällöt toimivat myös hyvin asiakasarvon luonnissa (silloin kun vahvin myyntikärki on tiputettu pois). Erilaiset tutkimustulokset, kartoitukset, terminologia ja ostajan oppaat ohjaavat asiakasta eteenpäin.
Zapier toimii sisällöissä loistavana esimerkkinä. Sen lisäksi että Zapier kertoo sisällöissään miten voit hyödyntää palvelua (automatisoida) tehokkaasti löytyy sisällöistä huikea määrä sisältöjä tuottavuuden, liiketoiminnan ja esimerkiksi etätyön otsikoiden alta. Vahva lukusuositus jos Zapierin blogi ei vielä ole tuttu.
Neljä tapaa arvonluontiin – ilmaiseksi asiakkaalle
Free Trial – Kun pystyt vakuuttamaan asiakkaan palvelun luomasta arvosta 14 tai 30 päivän aikana
Freemium – Kun haluat antaa asiakkaalle aikaa arvon syntymiseen
Demo – Kun haluat auttaa asiakasta arvon löytämisessä
Sisällöt – Kun haluat olla (tulevalle asiakkaalle) merkityksellinen
Miksi valita vain yksi, kun voit saada kaikki?
Ei ole tarpeen valita vain yhtä mallia. Esimerkkinä Zapier tarjoaa palvelustaan ilmaisversion, mahdollistaa 14 päivän veloituksettoman kokeilun maksulliselle versiolle, tarjoaa asiakaskohtaisia veloituksettomia tuote-esittelyjä sekä tarjoaa veloituksetta aivan huikeita sisältöjä tuottavuuden, kasvun ja automaation rakentamiseen. Asiakaskohtaisista tarpeista riippuen jokaiselle löytyy sopiva malli.
Comments are closed